Количество и стоимость лида в VK — это всегда сюрприз. Пару дней вы можете получать заявки по приемлемой цене, но в какой-то момент заявок может и не быть.

Именно с такой проблемой обратился к нам заказчик свадебного онлайн-сервиса WedWed: когда стоимость получения бесплатной подборки площадки для свадьбы превысила больше 1000₽. В этом кейсе мы рассказываем, как решили эту проблему и что на это повлияло.

WedWed — первый в России свадебный онлайн-сервис в формате бесплатного планировщика: каталог проверенных площадок, помощь свадебного консультанта и фото идей для свадеб.

Сайт: https://wedwed.ru/
ВК: https://vk.com/youwedme
Гео: Москва, Санкт-Петербург.

Перед нами стояла задача — снизить стоимость заявки на подбор площадки до 500₽ и выйти на постоянный поток в 5-7 заявок в день.

Невесты в возрасте от 23 до 32 лет, со средним доходом, которые хотят провести свадьбу в Москве и Московской области.

Анализ конкурентов

Конкуренции в подобной нише не было, поэтому мы изучили рекламные кампании конкурентов по трафику: свадебные агентства, ведущие и тд. Так же проанализировали текущие рекламные кампании заказчика, которые были запущены до нас.
По итогам анализа составили подробную интеллект-карту с гипотезами, аудиториями и будущей воронкой.

Посадочные страницы

До этого трафик вели на сайт, где для получения персональной подборки нужно было перейти в чат-бот WhatsApp и ответить на пару вопросов. Эта воронка оказалась малоэффективной из-за отсутствия аналитики, а также большого количества действий для пользователя, чтобы получить результат.
Поэтому мы приняли решение изменить сайт, попробовать вести трафик на чат-бот WhatsApp напрямую и протестировать новые посадочные страницы: quiz-сайт и чат-бот VK.

Сайт

Во-первых, мы решили упросить способ получения подборки на сайте. Заменили чат-бот WhatsApp на обычную лид-форму. Таким образом у нас появилась отслеживать заявки и значительно сократить путь клиента.

Чат-бот решили не размещать на сайте, а запустить трафик напрямую. В итоге получали заявки по 456₽ и конверсию чат-бота 20%. После полученных результатов остановились на двух посадочных страницах: сайт с лид-формой и чат-бот в VK.

До старта работы мы проанализировали текущие рекламные кампании: вся реклама запускалась только на аудитории по широкому ключевому запросу «Свадьба». Другие аудитории не тестировались.

Поэтому при запуске мы стали пробовать новые аудитории:

• Ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы»
• Ключевые запросы «Фотограф для свадьбы»
• Ключевые запросы «Ведущий на свадьбу»
• Ключевые запросы «Свадебные платья»
• Нововступившие и активные участники свадебных групп
• Сменивший статус на «Помолвлена»
• Интересы: Свадьба

По итогам тестирования лучше всего сработали ключевые запросы «Свадебный банкет», «Помещение для свадьбы», которые и приносили нам результат. Остальные аудитории не давали результат, либо он был слишком дорогим.

Основная особенность WedWed — довольно маленькая аудитория для работы. Например, аудитория по ключам «Место для свадьбы» и тд. насчитывала до 10 000 в Москве и до 6 000 в Санкт-Петербурге. Поэтому получалось так, что при увеличении бюджета для получения от 5 заявок в день, аудитория быстро выгорала.

И чтобы этого не случалось, мы делали следующее:

• Запускали ретаргет на тех, кто взаимодействовал с рекламой. Также подключали и старые базы, потому что некоторые планируют свадьбу на год вперед.
• Постоянно тестировали разные подходы в офферах, визуалах и текстах.
• Использовали рекламу за показы и показывали рекламу по 2-3 раза человеку.

Такой подход позволил нам стабилизировать поток заявок и избежать выгорания аудитории.

По результатам нам удалось выйти на поставленный KPI (5-7 заявок в день) в первый же месяц работы. На этом проекте ключевым действием была доработка посадочной страницы, что существенно снизило стоимость заявки.

В большинстве случаев клиентов интересует доработка рекламы, но зачастую, дело не только в рекламе. И чтобы выйти на стабильный поток заявок — нужно постоянно тестировать новые креативы, отслеживать эффективность с помощью аналитики и UTM-меток. Если вы запускаете рекламу без аналитики, вы просто не сможете понять, что у вас работает, а что нет. Без тестирования у вас будут выгорать аудитории или креативы, например, как с этим проектом, когда вы не сможете их заменить.